Negociação - Comprar Não É Negociar

Por A.J.LIMÃO ERVILHA

Então o que é uma negociação?

Essa é a pergunta mais freqüente que ouço nos meus cursos e palestras e a resposta mais direta que posso dar é que negociação é o processo de entendimento sobre interesses conflitantes. Por definição a negociação é um conflito de interesses e a arte de negociar é a busca, através da troca do entendimento entre as partes. Negociar então é conquistar algo que se pretende através da cessão de algo que o outro quer. Portanto é uma troca.

Na negociação existe alguns princípios que é necessário observar, por exemplo:

1. Para negociar é necessário ceder;

2. Não se deve dar nada de graça;3. Valorize aquilo que vai ceder;

4. Deixe que o outro tire de você, não ofereça;

5. Terá mais valor aquilo que for tomado;

6. Não aceite promessas.

E QUANDO SURGE O IMPASSE?

Numa negociação há momentos em que se pode chegar a um impasse e isso é característico de que um dos lados não quer ceder. A intransigência não combina com a negociação, devemos estar sempre abertos a troca. Um exemplo que trabalho no meu livro: Negociando em Qualquer Situação editado pela SARAIVA, http://www.saraivauni.com.br/paginaObra.cfm?isbn=978850207577 , é o do bombom.

Por exemplo:

Tenho um bombom no bolso, tiro e quando estou desembrulhando, alguém diz: "Limão, me dá um pedaço?". Nessa situação uma das atitudes pode transformar-se em um impasse: "Só se você pagar por ele, senão vou comer sozinho". Ou seja, quando não estou disposto a trocar, só vejo o meu lado, crio o impasse. Não há negociação onde o interesse de um só prevalece. Quando as partes param de trocar, surge o impasse.

QUANDO NEGOCIAR?

Vejamos alguns princípios para negociar.

Se estiver disposto a negociar, posso dar um sinal de que estou querendo trocar, por exemplo:

- Depende, o que você me dá em troca da metade do bombom?

1. Mostre que está disposto a ceder.

- Espera aí, não vou te dar nada em troca, quando eu estivesse comendo um bombom lhe daria um pedaço também.

- Para te dar um pedaço hoje, tem me dar algo em troca agora.

2. Não aceite promessas. Traga para a troca para o momento presente.

- Esperava que me desse espontaneamente e de graça, ela responde.

- Este é um bombom especial e é meu último bombom, é justo que me dê algo em troca.

3. Não dê nada de graça. Torne-o escasso.

- Eu não sei quando vou viajar pelo interior de carro e passar em Itu, onde umas monjas os fabricam e eu compro uma porção para mim.

4. Valorize aquilo que vai ceder.

- Está bem, te dou um abraço. Pronto, já conseguiu algo em troca.

5. Se veio fácil, peça mais. Terá mais valor aquilo que for tomado.

- Só um abraço é pouco. Este bombom é uma delícia, por que não tem acidulantes, umectantes, conservantes, esses "tantes" que tem por aí de alimento fabricado. A fórmula é super-natural.

- Está bem lhe dou um beijo também.
Pronto, ganhou um beijo e um abraço.

Chegou em um ponto que ficou satisfeito e ela também ficou satisfeito. Vantagem para os dois. Ganha-ganha.

Este artigo é excerto da entrevista realizada na Rádio CBN, com Heródoto Barbero, no programa Mundo Corporativo por ocasião do lançamento do livro.

Link: http://cbn.globoradio.globo.com/programas/mundo-corporativo/2009/02/21/AS-TECNICAS-ESTRATEGIAS-E-TATICAS-DE-NEGOCIACAO-EM-DIFERENTES-SITUACOES.htm

A. J. Limão Ervilha.

É palestrante, professor, consultor de empresas e autor de livros sobre negociação, vendas e liderança. Especialização em Marketing pela New York State University. Certificação internacional em DHE® e Coaching Empresarial. Dedica-se a consultoria e treinamentos de equipes em Vendas Complexas - Estratégias e Táticas, Negociação e Liderança.

Contatos: http://www.limao.pro.br/ E-mail: limao@limao.pro.br . Fone: 11 4238-8888.

VENDEDOR, UM PROFISSIONAL ESPECIAL

Um dos erros mais comuns do vendedor é vender segundo seu próprio ponto de vista. Acha que sabe o que o cliente quer e o sufoca com seus argumentos e quando o cliente coloca uma objeção já não tem mais consistência na sua apresentação para convencê-lo.

O vendedor deve iniciar o seu trabalho de venda entendendo que o cliente não tem necessidade de comprar aquilo que está vendendo. Cabe ao vendedor criar essas necessidades, não do produto em si, mas da compra
de uma solução. A partir daí, o que tem para oferecer é “apenas” um meio, como é demonstrado no livro de minha autoria:
Vendas com Aplicação de Neurolinguística.



Mesmo assim, se o cliente mostrar resistência e apresentar barreiras do tipo “ Eu não gosto desse produto e não quero comprar”, o vendedor já estará a meio passo da venda. Nesse caso basta desafiar: “Se eu provar para o senhor é melhor forma atender a sua necessidade, o senhor compra ?” Em meu livro, apresento técnicas para tirar o medo do cliente, estabelecer um raciocínio e induzi-lo no seu argumento e apagar informações indesejadas na mente do cliente.


Como mudar a cabeça do cliente? Nas palestras e cursos demonstro que a objeção é a melhor forma de mudar a cabeça do cliente, porque dá ao vendedor oportunidade de descobrir seus sentimentos (do cliente), crença e raciocínio e dessa forma conquistar a confiança e demonstrar valor, numa técnica infalível e nunca vista antes.


O vendedor é um profissional especial porque primeiro, vender não é para qualquer pessoa. A diferença está entre ser vendedor e estar vendedor. Estar vendedor é querer a profissão para ganhar mais que os outros profissionais sendo que não tem talento para vender.

Ser vendedor é gostar do que faz e encontrar sentido no seu trabalho, é saber que ajuda as pessoas a solucionar seus problemas. É ter prazer em cada venda realizada. Prazer no desafio em bater as metas e se provar todo dia, todo mês. É abrir mão da cadeira confortável, da proteção da mesa no escritório, da temperatura agradável do ar condicionado.


Ser vendedor é gostar de gente, de relacionamento. Ter flexibilidade mental, se adaptando a todo tipo de pessoa. É um especialista de comunicação e relacionamento.

Ser vendedor é ser uma pessoa muito especial. É um vendedor que está sempre criando necessidades no cliente mas, do ponto de vista dele (do cliente). Explora as alternativas e apresenta soluções ao cliente

Ser vendedor é ter gana e buscar a automotivação para vender. Ter garra e não desistir quando encontram negativas e barreiras pela frente. Ter energia, entusiasmo e criatividade. É ser uma pessoa especial e por isso está nessa profissão.


Perguntas para você responder:

1. Produtos são comprados ou vendidos?
(O cliente compra ou sofre a venda ?)

2. Por quê o vendedor é um profissional especial ?
(na sua concepção, além do que diz o texto)


A . J. Limão Ervilha é Palestrante, Professor, Consultor Autor dos livros: Vendas com Aplicação de Neurolinguística, Habilidades de Negociação, entre outros. Profissional de
vendas & marketing, com 25 anos de vivência. LIMÃO & ASSOCIADOS - Consultoria e Treinamento. CONTATOS: E-mail: limao@limao.pro.br, fone (011) 4238-8888.

PERFIL PARA VENDAS

Características Básicas do Vendedor

Um vendedor deve basicamente ter comunicação fácil e a sua outra característica é o relacionamento espontâneo.

É possível traçar os diversos perfis do vendedor, a partir de dois eixos cartesianos.
Na extremidade direta do eixo horizontal temos o Vendedor impositivo. Aquele que objetiva os resultados para si e está pouco preocupado com as necessidades do cliente.

Na extremidade do eixo vertical identificamos o Vendedor amigável. Voltado somente para o relacionamento e pouco para os resultados.

A combinação das duas características, em dosagem adequada, resulta no Consultor de Vendas. Uma evolução do vendedor que tem a medida certa das habilidades de relacionamento e as técnicas que produzem o resultado.


Oportunidade de negócios


As atitudes desse profissional para se destacar entre seus concorrentes é o compromisso com a continuidade do negócio com o cliente. Está consciente de que se for útil ao cliente venderá não somente uma vez mas se tornará um parceiro confiável e o relacionamento produzirá muitos negócios.

Seu cuidado ao lidar com um cliente é primeiro o enfoque nas suas necessidades e problemas, segundo a conquista da confiança e terceiro o envolvimento com seu negócio. Esses três princípios regem o profissional em todo o seu trabalho.


Consultor total de negócios

Os principais cuidados ao lidar com seus clientes são os de cuidar da venda em todos os seus aspectos e fases. A venda concretiza-se na continuidade do processo e na sua repetição. Assim não somente emitir o pedido, mas cuidar do seu trâmite, passando pelo faturamento, entrega e pós venda. Inteirar-se de todo o processo. Ser um consultor do cliente, nos negócios com sua empresa.

O vendedor é um lobo solitário

O vendedor é um profissional solitário no campo. É muito difícil para ele sentir-se participante da empresa se não tiver uma boa retaguarda. A venda é um processo em equipe e o vendedor depende do pessoal interno e da estrutura da empresa para prestar um bom serviço ao cliente.

É fundamental uma boa retaguarda, assim como um gerente motivador e aglutinador. Muitas vezes a simples cobrança de resultados é uma forma de fazer o vendedor participante do grupo e da empresa.

Estímulo através da competição

Outro ponto a ser destacado é a competitividade. A essência do vendedor está na competição que é a base do seu estímulo. Assim, metas desafiantes, prêmios por objetivos a serem alcançados e reconhecimento são ingredientes básicos desse profissional.

A empresa que desenvolve uma equipe bem gerenciada e com esses ingredientes terá não somente VenDedores, mas VenCedores.

“ O QUE INFLUE NO RESULTADO DE UMA BOA VENDA? ”


Esforço pessoal do vendedor 40,9 %
Qualidade do produto 29,6 %
Preço 19,0 %
Distribuição 10,1 %
Outros 0,4 %

FONTE: Pesquisa feita no Brasil pela MTI - Marketing & Treinamento Integrados, com base em uma pesquisa feita pela IBM nos EUA.



“ CARACTERÍSTICAS DE UM BOM PROFISSIONAL DE VENDAS “
O que se procura durante uma seleção desses profissionais:

1- OBJETIVIDADE: Extroversão- Empatia- Percepção.

2- ASPECTO PESSOAL: Aparência: Asseio - cuidados corporais
Saúde: Resistência física - aspecto saudável
Apresentação: Voz agradável - nível discreto
Expressão Verbal: Palavras corretas - sem gírias

3- SOCIABILIDADE: Entusiasmo: Interesse pelo trabalho
Tato: Cuidado no tratamento pessoal
Lealdade: Transmite orgulho pela empresa e pelo produto
Confiança: Dá segurança ao cliente
Cortesia: Atento aos detalhes de atenção- não discute
Amizade: coloca o cliente em “casa”

4- MATURIDADE: Compreensão: Escuta problemas- interpreta necessidades
Aplicação: Empenho no trabalho
Seriedade: Cumpridor das obrigações
Auto-controle: Não é emotivo sob pressão

5- MENTE ALERTA: Boa memória: Assimilação de fatos
Exatidão: Informações corretas
Imaginação: Adaptação dos produtos às necessidades
Conhecimentos: Gerais e específicos sobre o produto
Interesse: Concentração- transmite confiança.

Pode-se notar que a maioria destas características é provocada, estimulada, orientada, aconselhada, imposta, sugerida por um Treinador de Vendas competente. Estamos falando de uma pessoa que encare o ato de vender como uma profissão digna, que dela se orgulhe e com ela se sinta satisfeito e realizado.

Se...

Se você é capaz de travar relações com seu cliente a ponto de conhecer seu modo de pensar, você é um VENDEDOR.

Se você consegue induzir o cliente a entender corretamente o seu produto, suas características e sua capacidade de atender suas necessidades, você é um VENDEDOR.

Se você consegue entender o ponto de vista do cliente do cliente e tirar proveito disto, você é um VENDEDOR.

Se você consegue descobrir qual é a necessidade do cliente - e não o que ele quer - você é um VENDEDOR.

Se você tem certeza de conhecer muito bem a si mesmo (pontos fortes e fracos) você é um VENDEDOR.

Se você conhece detalhadamente sua empresa e os produtos que te compete vender, você é um VENDEDOR.

Se você tem capacidade de se dedicar ao trabalho independentemente de horário, condição meteorológica, local, feriado ou outras circunstâncias, você é um VENDEDOR.

Tudo isto não é novo e todos de alguns forma já conhecem há muito tempo mas, nunca é demais relembrar.

A.J.Limão Ervilha

É palestrante, professor, consultor de empresas e autor do livro Liderando Equipes para Otimizar Resultados, entre outros. Especialização em Marketing pela New York State University. Certificação Internacional de DHE Design Human Engeneering e Coaching Empresarial. Dedica-se a consultoria e treinamento em Gestão e Liderança. Contatos: www,limão.pro.br . E-mail: limão@limao.pro.br . Fone: 4238-8888.

A ARTE DE SEDUZIR NAS VENDAS

Postado por A.J.limão

Técnicas de apresentações objeções e Fechamento


O livro Habilidades de Negociação – A Arte de Seduzir nas Vendas, de minha autoria, apresenta as técnicas através de um processo mnemônico, ou seja, palavras formadas pelas iniciais das letras da habilidade e da técnica específica de vendas. Por exemplo, a palavra SEDUZIR, são as iniciais das habilidades de Sintonia, Empatia, Diagnóstico, Utilizar, Zoom, Induzir, Retroalimentar.

Trato a venda como um processo de sedução, daí SEDUZIR com habilidade. Vejamos, você está interessado (a) em uma garota (o). A primeira coisa que faz e olhar para ela (e) o outro (a) retribuí e os olhares se encontram (Sintonia). Aproximam-se e procuram um diálogo: “costuma freqüentar este lugar sempre”? “Gosta de cinema?” “Eu também”. “Que filme assistiu ultimamente?” “Eu também. Gostou do filme?” “Nossa, eu também gostei demais”.

Nesse momento queremos encontrar área de interesses comuns, ou seja, criar (Empatia). Utiliza as informações obtidas para convidar a sair daquele lugar e para um novo encontro, vende a si mesmo, como uma pessoa que atende às suas expectativas (Diagnóstico e Utilizar). Procura sempre o ponto de vista do outro (a), para evitar atritos e manter o relacionamento (Zoom). Convence, que é o rapaz (moça) certa (Induzir). As dúvidas e objeções são respondidas (Retroalimentar) e obtém o que deseja, leva-la (o) para o Motel.

Se na entrega do produto, superar ou até exceder às expectativas, haver´pa outras vezes, vai fidelizar a pessoa.


Assim é com pessoas, assim é em vendas

Sintonia significa prospectar o cliente e entrar em contato com ele. Empatia é criar um clima de relacionamento e comunicação agradável para os negócios. . Diagnosticar é procurar entender os problemas e necessidades do cliente. Utilizar é mostrar como seu produto atende às expectativas do cliente. Zoom é sempre focar os interesses do cliente e não os seus. Induzir é argumentar, demonstrar, persuadir sobre a solução de produto que apresenta e Retroalimentar é esclarecer às dúvidas e responder às objeções do cliente.

A analogia serve para explicar a importância de se vender tendo como referência o problema e a necessidade do cliente e não o que seu produto pode fazer por ele ou ainda tentar adivinhar o que o cliente quer. As habilidades de SEDUZIR é envolver o cliente na solução que ele quer e que você pode oferecer.




Conhecer o que vende para o cliente comprar


Outras palavras são utilizadas nesse processo: CABE - Característica, Ampliação, Benefício e Expectativa. O profissional de vendas deve conhecer o produto na sua essência. Suas características, formatação, configuração. Ainda os benefícios que ele atende. Quais vantagens (ampliações) que tem e que extrapola o que o cliente quer. Tudo isso na expectativa do cliente. CABE significa que tem conhecimento suficiente para vender e a habilidade necessária de fazer a venda do ponto de vista do cliente.

Para isso é necessário saber COMO AGIR. Como são as iniciais da fase mental do cliente. Por exemplo, passeando pelo shopping, vê uma gravata na vitrinec capta visualmente o estímulo. Aproxima e observa e pensa, “essa gravata combina com diversas cores de camisas, viajo muito e pode facilitar quando fizer minha mala”. Motiva-se e entra na loja e pede ao vendedor, “quero ver aquela gravata da vitrine” (obtém). O processo de decisão nesse caso ocorreu pelo próprio cliente.


Veja a gravata que eu comprei!

Se o cliente sente que foi ele quem decidiu, a sensação que terá é que comprou e não que lhes venderam. Por isso o vendedor deve respeitar as suas fases mentais.

A vitrine funcionou como elemento de ativação na mente do cliente, que gerou uma série de informações na sua cabeça, intensificando, pela necessidade, já que viaja muito e seria prático ter uma única gravata com diversas camisas. O vendedor realiza a venda espontaneamente. Caso isso não ocorra, o AGIR é todo do vendedor. Ativar a mente do cliente (sintonizar e empatizar), Gerar informações (diagnosticar), levantando necessidades e problemas. Intensificar demonstrando e apresentando o produto (utilizar), sempre a partir do ponto de vista do cliente (zoom). Induzir para realizar a solução e satisfação das necessidades ou problemas e retroalimentar, esclarecendo, tirando dúvidas, respondendo objeções para tornar o cliente confiante.


O fechamento da venda é natural

Se o processo de vendas seguiu naturalmente, o fechamento será uma conseqüência natural. O maior temor dos vendedores é quando o cliente apresenta uma objeção. Geralmente ocorre uma das três coisas: 1) sente uma diarréia a caminho, 2) sai correndo chamar a mãe (o gerente), 3) ou se arrepende da profissão. Acontece que o não do cliente é uma expressão da sua dúvida, receio, medo, sentimento, crença. O vendedor deve saber como tratar.

Quando o cliente apresentar um NÃO, transforme em ONA. NÃO são as iniciais de Negativas (sentimentos), Antíteses (racionais) e Obstáculos (crenças). ONA é a forma técnica para responder objeções. Observe, ouça (escute) com atenção a o que o cliente tem a dizer. Nucleie o pensamento, ou seja, aprofunde o significado da objeção. Descubra se é um sentimento, raciocínio ou crença. Argumente com informações mais profundas, trate com objetividade, consistência e conhecimento. Isso dará autoridade para modificar o pensamento do cliente.


Quando o cliente NÃO quer comprar

O cliente diz: “Tenho a sensação de que esse carro é modelo antigo”. Se tiver uma objeção como essa, por exemplo, primeiro o que deve fazer é:
Observar: ouça (escute) o que ele diz e como diz. Dê sinais que está atento. Em seguida, procure entender o porque dele pensar assim. O segundo passo é:
Nuclear o pensamento: “Por que o senhor pensa assim?”. Ele responderá “ Não sei, ...parece carro dos anos 50”. Você poderá dizer: “E o que lembra os anos 50?”
“O modelo é arredondado, o desenho é mais pesado, filmes antigos...” Poderá insistir mais um pouco: “O que mais?”. Lembram também uma época de glamour, romantismo...”
Argumentar: O senhor está certo o design busca muitas vezes a inspiração em outras épocas para atualizar os modelos, como o faz a indústria automobilística. O senhor mesmo já identificou. A volta a essa época é a nova tendência dos modelas daqui para a frente. E esse é o primeiro modelo com essas características. Isso significa que terá um carro atualizado por mais tempo, lembrando o glamour e romantismo de uma época. O senhor não acha?

A questão é entender o pensamento do cliente, para argumentar na direção que ele pensa. O problema é que o vendedor muitas vezes fala o que quer, o que conhece, mas não é o que o cliente gostaria de ouvir, ou que acredita. Por isso as objeções devem ser tratadas com muita habilidade.

Técnicas como essas e outras como PAPO – Provocar, Argumentar, Persuadir e Objeção. E ainda PIS – Propósito Interesse e Siga, são tratadas no curso. As técnicas são fáceis de ser aprendidas, porque bastar ligar tudo numa frase. Para vender CABE SEDUZIR, COMO AGIR? PIS e PAPO. Quando ouvir um NÃO, transforme em ONA e feche.

O autor:

A. J. Limão

Professor, consultor, conferencista e autor de 5 livros. DHE® Graduado em Comunicação Social, Administração de Empresas e Marketing & Propaganda pela New York State University licenciado por Richard Bandler, Máster em PNL e Coach Internacional, pela ICC em Gestão e Liderança.. Atuou como executivos de grandes corporações. Sócio-diretor da Limão & Associados.
Contatos: limão@limao.pro.br F 11 4238-8888. Site: http://www.limao.pro.br/ .