A ARTE DE SEDUZIR NAS VENDAS

Postado por A.J.limão

Técnicas de apresentações objeções e Fechamento


O livro Habilidades de Negociação – A Arte de Seduzir nas Vendas, de minha autoria, apresenta as técnicas através de um processo mnemônico, ou seja, palavras formadas pelas iniciais das letras da habilidade e da técnica específica de vendas. Por exemplo, a palavra SEDUZIR, são as iniciais das habilidades de Sintonia, Empatia, Diagnóstico, Utilizar, Zoom, Induzir, Retroalimentar.

Trato a venda como um processo de sedução, daí SEDUZIR com habilidade. Vejamos, você está interessado (a) em uma garota (o). A primeira coisa que faz e olhar para ela (e) o outro (a) retribuí e os olhares se encontram (Sintonia). Aproximam-se e procuram um diálogo: “costuma freqüentar este lugar sempre”? “Gosta de cinema?” “Eu também”. “Que filme assistiu ultimamente?” “Eu também. Gostou do filme?” “Nossa, eu também gostei demais”.

Nesse momento queremos encontrar área de interesses comuns, ou seja, criar (Empatia). Utiliza as informações obtidas para convidar a sair daquele lugar e para um novo encontro, vende a si mesmo, como uma pessoa que atende às suas expectativas (Diagnóstico e Utilizar). Procura sempre o ponto de vista do outro (a), para evitar atritos e manter o relacionamento (Zoom). Convence, que é o rapaz (moça) certa (Induzir). As dúvidas e objeções são respondidas (Retroalimentar) e obtém o que deseja, leva-la (o) para o Motel.

Se na entrega do produto, superar ou até exceder às expectativas, haver´pa outras vezes, vai fidelizar a pessoa.


Assim é com pessoas, assim é em vendas

Sintonia significa prospectar o cliente e entrar em contato com ele. Empatia é criar um clima de relacionamento e comunicação agradável para os negócios. . Diagnosticar é procurar entender os problemas e necessidades do cliente. Utilizar é mostrar como seu produto atende às expectativas do cliente. Zoom é sempre focar os interesses do cliente e não os seus. Induzir é argumentar, demonstrar, persuadir sobre a solução de produto que apresenta e Retroalimentar é esclarecer às dúvidas e responder às objeções do cliente.

A analogia serve para explicar a importância de se vender tendo como referência o problema e a necessidade do cliente e não o que seu produto pode fazer por ele ou ainda tentar adivinhar o que o cliente quer. As habilidades de SEDUZIR é envolver o cliente na solução que ele quer e que você pode oferecer.




Conhecer o que vende para o cliente comprar


Outras palavras são utilizadas nesse processo: CABE - Característica, Ampliação, Benefício e Expectativa. O profissional de vendas deve conhecer o produto na sua essência. Suas características, formatação, configuração. Ainda os benefícios que ele atende. Quais vantagens (ampliações) que tem e que extrapola o que o cliente quer. Tudo isso na expectativa do cliente. CABE significa que tem conhecimento suficiente para vender e a habilidade necessária de fazer a venda do ponto de vista do cliente.

Para isso é necessário saber COMO AGIR. Como são as iniciais da fase mental do cliente. Por exemplo, passeando pelo shopping, vê uma gravata na vitrinec capta visualmente o estímulo. Aproxima e observa e pensa, “essa gravata combina com diversas cores de camisas, viajo muito e pode facilitar quando fizer minha mala”. Motiva-se e entra na loja e pede ao vendedor, “quero ver aquela gravata da vitrine” (obtém). O processo de decisão nesse caso ocorreu pelo próprio cliente.


Veja a gravata que eu comprei!

Se o cliente sente que foi ele quem decidiu, a sensação que terá é que comprou e não que lhes venderam. Por isso o vendedor deve respeitar as suas fases mentais.

A vitrine funcionou como elemento de ativação na mente do cliente, que gerou uma série de informações na sua cabeça, intensificando, pela necessidade, já que viaja muito e seria prático ter uma única gravata com diversas camisas. O vendedor realiza a venda espontaneamente. Caso isso não ocorra, o AGIR é todo do vendedor. Ativar a mente do cliente (sintonizar e empatizar), Gerar informações (diagnosticar), levantando necessidades e problemas. Intensificar demonstrando e apresentando o produto (utilizar), sempre a partir do ponto de vista do cliente (zoom). Induzir para realizar a solução e satisfação das necessidades ou problemas e retroalimentar, esclarecendo, tirando dúvidas, respondendo objeções para tornar o cliente confiante.


O fechamento da venda é natural

Se o processo de vendas seguiu naturalmente, o fechamento será uma conseqüência natural. O maior temor dos vendedores é quando o cliente apresenta uma objeção. Geralmente ocorre uma das três coisas: 1) sente uma diarréia a caminho, 2) sai correndo chamar a mãe (o gerente), 3) ou se arrepende da profissão. Acontece que o não do cliente é uma expressão da sua dúvida, receio, medo, sentimento, crença. O vendedor deve saber como tratar.

Quando o cliente apresentar um NÃO, transforme em ONA. NÃO são as iniciais de Negativas (sentimentos), Antíteses (racionais) e Obstáculos (crenças). ONA é a forma técnica para responder objeções. Observe, ouça (escute) com atenção a o que o cliente tem a dizer. Nucleie o pensamento, ou seja, aprofunde o significado da objeção. Descubra se é um sentimento, raciocínio ou crença. Argumente com informações mais profundas, trate com objetividade, consistência e conhecimento. Isso dará autoridade para modificar o pensamento do cliente.


Quando o cliente NÃO quer comprar

O cliente diz: “Tenho a sensação de que esse carro é modelo antigo”. Se tiver uma objeção como essa, por exemplo, primeiro o que deve fazer é:
Observar: ouça (escute) o que ele diz e como diz. Dê sinais que está atento. Em seguida, procure entender o porque dele pensar assim. O segundo passo é:
Nuclear o pensamento: “Por que o senhor pensa assim?”. Ele responderá “ Não sei, ...parece carro dos anos 50”. Você poderá dizer: “E o que lembra os anos 50?”
“O modelo é arredondado, o desenho é mais pesado, filmes antigos...” Poderá insistir mais um pouco: “O que mais?”. Lembram também uma época de glamour, romantismo...”
Argumentar: O senhor está certo o design busca muitas vezes a inspiração em outras épocas para atualizar os modelos, como o faz a indústria automobilística. O senhor mesmo já identificou. A volta a essa época é a nova tendência dos modelas daqui para a frente. E esse é o primeiro modelo com essas características. Isso significa que terá um carro atualizado por mais tempo, lembrando o glamour e romantismo de uma época. O senhor não acha?

A questão é entender o pensamento do cliente, para argumentar na direção que ele pensa. O problema é que o vendedor muitas vezes fala o que quer, o que conhece, mas não é o que o cliente gostaria de ouvir, ou que acredita. Por isso as objeções devem ser tratadas com muita habilidade.

Técnicas como essas e outras como PAPO – Provocar, Argumentar, Persuadir e Objeção. E ainda PIS – Propósito Interesse e Siga, são tratadas no curso. As técnicas são fáceis de ser aprendidas, porque bastar ligar tudo numa frase. Para vender CABE SEDUZIR, COMO AGIR? PIS e PAPO. Quando ouvir um NÃO, transforme em ONA e feche.

O autor:

A. J. Limão

Professor, consultor, conferencista e autor de 5 livros. DHE® Graduado em Comunicação Social, Administração de Empresas e Marketing & Propaganda pela New York State University licenciado por Richard Bandler, Máster em PNL e Coach Internacional, pela ICC em Gestão e Liderança.. Atuou como executivos de grandes corporações. Sócio-diretor da Limão & Associados.
Contatos: limão@limao.pro.br F 11 4238-8888. Site: http://www.limao.pro.br/ .