PERFIL PARA VENDAS

Características Básicas do Vendedor

Um vendedor deve basicamente ter comunicação fácil e a sua outra característica é o relacionamento espontâneo.

É possível traçar os diversos perfis do vendedor, a partir de dois eixos cartesianos.
Na extremidade direta do eixo horizontal temos o Vendedor impositivo. Aquele que objetiva os resultados para si e está pouco preocupado com as necessidades do cliente.

Na extremidade do eixo vertical identificamos o Vendedor amigável. Voltado somente para o relacionamento e pouco para os resultados.

A combinação das duas características, em dosagem adequada, resulta no Consultor de Vendas. Uma evolução do vendedor que tem a medida certa das habilidades de relacionamento e as técnicas que produzem o resultado.


Oportunidade de negócios


As atitudes desse profissional para se destacar entre seus concorrentes é o compromisso com a continuidade do negócio com o cliente. Está consciente de que se for útil ao cliente venderá não somente uma vez mas se tornará um parceiro confiável e o relacionamento produzirá muitos negócios.

Seu cuidado ao lidar com um cliente é primeiro o enfoque nas suas necessidades e problemas, segundo a conquista da confiança e terceiro o envolvimento com seu negócio. Esses três princípios regem o profissional em todo o seu trabalho.


Consultor total de negócios

Os principais cuidados ao lidar com seus clientes são os de cuidar da venda em todos os seus aspectos e fases. A venda concretiza-se na continuidade do processo e na sua repetição. Assim não somente emitir o pedido, mas cuidar do seu trâmite, passando pelo faturamento, entrega e pós venda. Inteirar-se de todo o processo. Ser um consultor do cliente, nos negócios com sua empresa.

O vendedor é um lobo solitário

O vendedor é um profissional solitário no campo. É muito difícil para ele sentir-se participante da empresa se não tiver uma boa retaguarda. A venda é um processo em equipe e o vendedor depende do pessoal interno e da estrutura da empresa para prestar um bom serviço ao cliente.

É fundamental uma boa retaguarda, assim como um gerente motivador e aglutinador. Muitas vezes a simples cobrança de resultados é uma forma de fazer o vendedor participante do grupo e da empresa.

Estímulo através da competição

Outro ponto a ser destacado é a competitividade. A essência do vendedor está na competição que é a base do seu estímulo. Assim, metas desafiantes, prêmios por objetivos a serem alcançados e reconhecimento são ingredientes básicos desse profissional.

A empresa que desenvolve uma equipe bem gerenciada e com esses ingredientes terá não somente VenDedores, mas VenCedores.

“ O QUE INFLUE NO RESULTADO DE UMA BOA VENDA? ”


Esforço pessoal do vendedor 40,9 %
Qualidade do produto 29,6 %
Preço 19,0 %
Distribuição 10,1 %
Outros 0,4 %

FONTE: Pesquisa feita no Brasil pela MTI - Marketing & Treinamento Integrados, com base em uma pesquisa feita pela IBM nos EUA.



“ CARACTERÍSTICAS DE UM BOM PROFISSIONAL DE VENDAS “
O que se procura durante uma seleção desses profissionais:

1- OBJETIVIDADE: Extroversão- Empatia- Percepção.

2- ASPECTO PESSOAL: Aparência: Asseio - cuidados corporais
Saúde: Resistência física - aspecto saudável
Apresentação: Voz agradável - nível discreto
Expressão Verbal: Palavras corretas - sem gírias

3- SOCIABILIDADE: Entusiasmo: Interesse pelo trabalho
Tato: Cuidado no tratamento pessoal
Lealdade: Transmite orgulho pela empresa e pelo produto
Confiança: Dá segurança ao cliente
Cortesia: Atento aos detalhes de atenção- não discute
Amizade: coloca o cliente em “casa”

4- MATURIDADE: Compreensão: Escuta problemas- interpreta necessidades
Aplicação: Empenho no trabalho
Seriedade: Cumpridor das obrigações
Auto-controle: Não é emotivo sob pressão

5- MENTE ALERTA: Boa memória: Assimilação de fatos
Exatidão: Informações corretas
Imaginação: Adaptação dos produtos às necessidades
Conhecimentos: Gerais e específicos sobre o produto
Interesse: Concentração- transmite confiança.

Pode-se notar que a maioria destas características é provocada, estimulada, orientada, aconselhada, imposta, sugerida por um Treinador de Vendas competente. Estamos falando de uma pessoa que encare o ato de vender como uma profissão digna, que dela se orgulhe e com ela se sinta satisfeito e realizado.

Se...

Se você é capaz de travar relações com seu cliente a ponto de conhecer seu modo de pensar, você é um VENDEDOR.

Se você consegue induzir o cliente a entender corretamente o seu produto, suas características e sua capacidade de atender suas necessidades, você é um VENDEDOR.

Se você consegue entender o ponto de vista do cliente do cliente e tirar proveito disto, você é um VENDEDOR.

Se você consegue descobrir qual é a necessidade do cliente - e não o que ele quer - você é um VENDEDOR.

Se você tem certeza de conhecer muito bem a si mesmo (pontos fortes e fracos) você é um VENDEDOR.

Se você conhece detalhadamente sua empresa e os produtos que te compete vender, você é um VENDEDOR.

Se você tem capacidade de se dedicar ao trabalho independentemente de horário, condição meteorológica, local, feriado ou outras circunstâncias, você é um VENDEDOR.

Tudo isto não é novo e todos de alguns forma já conhecem há muito tempo mas, nunca é demais relembrar.

A.J.Limão Ervilha

É palestrante, professor, consultor de empresas e autor do livro Liderando Equipes para Otimizar Resultados, entre outros. Especialização em Marketing pela New York State University. Certificação Internacional de DHE Design Human Engeneering e Coaching Empresarial. Dedica-se a consultoria e treinamento em Gestão e Liderança. Contatos: www,limão.pro.br . E-mail: limão@limao.pro.br . Fone: 4238-8888.