Negociação - Comprar Não É Negociar

Por A.J.LIMÃO ERVILHA

Então o que é uma negociação?

Essa é a pergunta mais freqüente que ouço nos meus cursos e palestras e a resposta mais direta que posso dar é que negociação é o processo de entendimento sobre interesses conflitantes. Por definição a negociação é um conflito de interesses e a arte de negociar é a busca, através da troca do entendimento entre as partes. Negociar então é conquistar algo que se pretende através da cessão de algo que o outro quer. Portanto é uma troca.

Na negociação existe alguns princípios que é necessário observar, por exemplo:

1. Para negociar é necessário ceder;

2. Não se deve dar nada de graça;3. Valorize aquilo que vai ceder;

4. Deixe que o outro tire de você, não ofereça;

5. Terá mais valor aquilo que for tomado;

6. Não aceite promessas.

E QUANDO SURGE O IMPASSE?

Numa negociação há momentos em que se pode chegar a um impasse e isso é característico de que um dos lados não quer ceder. A intransigência não combina com a negociação, devemos estar sempre abertos a troca. Um exemplo que trabalho no meu livro: Negociando em Qualquer Situação editado pela SARAIVA, http://www.saraivauni.com.br/paginaObra.cfm?isbn=978850207577 , é o do bombom.

Por exemplo:

Tenho um bombom no bolso, tiro e quando estou desembrulhando, alguém diz: "Limão, me dá um pedaço?". Nessa situação uma das atitudes pode transformar-se em um impasse: "Só se você pagar por ele, senão vou comer sozinho". Ou seja, quando não estou disposto a trocar, só vejo o meu lado, crio o impasse. Não há negociação onde o interesse de um só prevalece. Quando as partes param de trocar, surge o impasse.

QUANDO NEGOCIAR?

Vejamos alguns princípios para negociar.

Se estiver disposto a negociar, posso dar um sinal de que estou querendo trocar, por exemplo:

- Depende, o que você me dá em troca da metade do bombom?

1. Mostre que está disposto a ceder.

- Espera aí, não vou te dar nada em troca, quando eu estivesse comendo um bombom lhe daria um pedaço também.

- Para te dar um pedaço hoje, tem me dar algo em troca agora.

2. Não aceite promessas. Traga para a troca para o momento presente.

- Esperava que me desse espontaneamente e de graça, ela responde.

- Este é um bombom especial e é meu último bombom, é justo que me dê algo em troca.

3. Não dê nada de graça. Torne-o escasso.

- Eu não sei quando vou viajar pelo interior de carro e passar em Itu, onde umas monjas os fabricam e eu compro uma porção para mim.

4. Valorize aquilo que vai ceder.

- Está bem, te dou um abraço. Pronto, já conseguiu algo em troca.

5. Se veio fácil, peça mais. Terá mais valor aquilo que for tomado.

- Só um abraço é pouco. Este bombom é uma delícia, por que não tem acidulantes, umectantes, conservantes, esses "tantes" que tem por aí de alimento fabricado. A fórmula é super-natural.

- Está bem lhe dou um beijo também.
Pronto, ganhou um beijo e um abraço.

Chegou em um ponto que ficou satisfeito e ela também ficou satisfeito. Vantagem para os dois. Ganha-ganha.

Este artigo é excerto da entrevista realizada na Rádio CBN, com Heródoto Barbero, no programa Mundo Corporativo por ocasião do lançamento do livro.

Link: http://cbn.globoradio.globo.com/programas/mundo-corporativo/2009/02/21/AS-TECNICAS-ESTRATEGIAS-E-TATICAS-DE-NEGOCIACAO-EM-DIFERENTES-SITUACOES.htm

A. J. Limão Ervilha.

É palestrante, professor, consultor de empresas e autor de livros sobre negociação, vendas e liderança. Especialização em Marketing pela New York State University. Certificação internacional em DHE® e Coaching Empresarial. Dedica-se a consultoria e treinamentos de equipes em Vendas Complexas - Estratégias e Táticas, Negociação e Liderança.

Contatos: http://www.limao.pro.br/ E-mail: limao@limao.pro.br . Fone: 11 4238-8888.