VENDEDOR, UM PROFISSIONAL ESPECIAL

Um dos erros mais comuns do vendedor é vender segundo seu próprio ponto de vista. Acha que sabe o que o cliente quer e o sufoca com seus argumentos e quando o cliente coloca uma objeção já não tem mais consistência na sua apresentação para convencê-lo.

O vendedor deve iniciar o seu trabalho de venda entendendo que o cliente não tem necessidade de comprar aquilo que está vendendo. Cabe ao vendedor criar essas necessidades, não do produto em si, mas da compra
de uma solução. A partir daí, o que tem para oferecer é “apenas” um meio, como é demonstrado no livro de minha autoria:
Vendas com Aplicação de Neurolinguística.



Mesmo assim, se o cliente mostrar resistência e apresentar barreiras do tipo “ Eu não gosto desse produto e não quero comprar”, o vendedor já estará a meio passo da venda. Nesse caso basta desafiar: “Se eu provar para o senhor é melhor forma atender a sua necessidade, o senhor compra ?” Em meu livro, apresento técnicas para tirar o medo do cliente, estabelecer um raciocínio e induzi-lo no seu argumento e apagar informações indesejadas na mente do cliente.


Como mudar a cabeça do cliente? Nas palestras e cursos demonstro que a objeção é a melhor forma de mudar a cabeça do cliente, porque dá ao vendedor oportunidade de descobrir seus sentimentos (do cliente), crença e raciocínio e dessa forma conquistar a confiança e demonstrar valor, numa técnica infalível e nunca vista antes.


O vendedor é um profissional especial porque primeiro, vender não é para qualquer pessoa. A diferença está entre ser vendedor e estar vendedor. Estar vendedor é querer a profissão para ganhar mais que os outros profissionais sendo que não tem talento para vender.

Ser vendedor é gostar do que faz e encontrar sentido no seu trabalho, é saber que ajuda as pessoas a solucionar seus problemas. É ter prazer em cada venda realizada. Prazer no desafio em bater as metas e se provar todo dia, todo mês. É abrir mão da cadeira confortável, da proteção da mesa no escritório, da temperatura agradável do ar condicionado.


Ser vendedor é gostar de gente, de relacionamento. Ter flexibilidade mental, se adaptando a todo tipo de pessoa. É um especialista de comunicação e relacionamento.

Ser vendedor é ser uma pessoa muito especial. É um vendedor que está sempre criando necessidades no cliente mas, do ponto de vista dele (do cliente). Explora as alternativas e apresenta soluções ao cliente

Ser vendedor é ter gana e buscar a automotivação para vender. Ter garra e não desistir quando encontram negativas e barreiras pela frente. Ter energia, entusiasmo e criatividade. É ser uma pessoa especial e por isso está nessa profissão.


Perguntas para você responder:

1. Produtos são comprados ou vendidos?
(O cliente compra ou sofre a venda ?)

2. Por quê o vendedor é um profissional especial ?
(na sua concepção, além do que diz o texto)


A . J. Limão Ervilha é Palestrante, Professor, Consultor Autor dos livros: Vendas com Aplicação de Neurolinguística, Habilidades de Negociação, entre outros. Profissional de
vendas & marketing, com 25 anos de vivência. LIMÃO & ASSOCIADOS - Consultoria e Treinamento. CONTATOS: E-mail: limao@limao.pro.br, fone (011) 4238-8888.

PERFIL PARA VENDAS

Características Básicas do Vendedor

Um vendedor deve basicamente ter comunicação fácil e a sua outra característica é o relacionamento espontâneo.

É possível traçar os diversos perfis do vendedor, a partir de dois eixos cartesianos.
Na extremidade direta do eixo horizontal temos o Vendedor impositivo. Aquele que objetiva os resultados para si e está pouco preocupado com as necessidades do cliente.

Na extremidade do eixo vertical identificamos o Vendedor amigável. Voltado somente para o relacionamento e pouco para os resultados.

A combinação das duas características, em dosagem adequada, resulta no Consultor de Vendas. Uma evolução do vendedor que tem a medida certa das habilidades de relacionamento e as técnicas que produzem o resultado.


Oportunidade de negócios


As atitudes desse profissional para se destacar entre seus concorrentes é o compromisso com a continuidade do negócio com o cliente. Está consciente de que se for útil ao cliente venderá não somente uma vez mas se tornará um parceiro confiável e o relacionamento produzirá muitos negócios.

Seu cuidado ao lidar com um cliente é primeiro o enfoque nas suas necessidades e problemas, segundo a conquista da confiança e terceiro o envolvimento com seu negócio. Esses três princípios regem o profissional em todo o seu trabalho.


Consultor total de negócios

Os principais cuidados ao lidar com seus clientes são os de cuidar da venda em todos os seus aspectos e fases. A venda concretiza-se na continuidade do processo e na sua repetição. Assim não somente emitir o pedido, mas cuidar do seu trâmite, passando pelo faturamento, entrega e pós venda. Inteirar-se de todo o processo. Ser um consultor do cliente, nos negócios com sua empresa.

O vendedor é um lobo solitário

O vendedor é um profissional solitário no campo. É muito difícil para ele sentir-se participante da empresa se não tiver uma boa retaguarda. A venda é um processo em equipe e o vendedor depende do pessoal interno e da estrutura da empresa para prestar um bom serviço ao cliente.

É fundamental uma boa retaguarda, assim como um gerente motivador e aglutinador. Muitas vezes a simples cobrança de resultados é uma forma de fazer o vendedor participante do grupo e da empresa.

Estímulo através da competição

Outro ponto a ser destacado é a competitividade. A essência do vendedor está na competição que é a base do seu estímulo. Assim, metas desafiantes, prêmios por objetivos a serem alcançados e reconhecimento são ingredientes básicos desse profissional.

A empresa que desenvolve uma equipe bem gerenciada e com esses ingredientes terá não somente VenDedores, mas VenCedores.

“ O QUE INFLUE NO RESULTADO DE UMA BOA VENDA? ”


Esforço pessoal do vendedor 40,9 %
Qualidade do produto 29,6 %
Preço 19,0 %
Distribuição 10,1 %
Outros 0,4 %

FONTE: Pesquisa feita no Brasil pela MTI - Marketing & Treinamento Integrados, com base em uma pesquisa feita pela IBM nos EUA.



“ CARACTERÍSTICAS DE UM BOM PROFISSIONAL DE VENDAS “
O que se procura durante uma seleção desses profissionais:

1- OBJETIVIDADE: Extroversão- Empatia- Percepção.

2- ASPECTO PESSOAL: Aparência: Asseio - cuidados corporais
Saúde: Resistência física - aspecto saudável
Apresentação: Voz agradável - nível discreto
Expressão Verbal: Palavras corretas - sem gírias

3- SOCIABILIDADE: Entusiasmo: Interesse pelo trabalho
Tato: Cuidado no tratamento pessoal
Lealdade: Transmite orgulho pela empresa e pelo produto
Confiança: Dá segurança ao cliente
Cortesia: Atento aos detalhes de atenção- não discute
Amizade: coloca o cliente em “casa”

4- MATURIDADE: Compreensão: Escuta problemas- interpreta necessidades
Aplicação: Empenho no trabalho
Seriedade: Cumpridor das obrigações
Auto-controle: Não é emotivo sob pressão

5- MENTE ALERTA: Boa memória: Assimilação de fatos
Exatidão: Informações corretas
Imaginação: Adaptação dos produtos às necessidades
Conhecimentos: Gerais e específicos sobre o produto
Interesse: Concentração- transmite confiança.

Pode-se notar que a maioria destas características é provocada, estimulada, orientada, aconselhada, imposta, sugerida por um Treinador de Vendas competente. Estamos falando de uma pessoa que encare o ato de vender como uma profissão digna, que dela se orgulhe e com ela se sinta satisfeito e realizado.

Se...

Se você é capaz de travar relações com seu cliente a ponto de conhecer seu modo de pensar, você é um VENDEDOR.

Se você consegue induzir o cliente a entender corretamente o seu produto, suas características e sua capacidade de atender suas necessidades, você é um VENDEDOR.

Se você consegue entender o ponto de vista do cliente do cliente e tirar proveito disto, você é um VENDEDOR.

Se você consegue descobrir qual é a necessidade do cliente - e não o que ele quer - você é um VENDEDOR.

Se você tem certeza de conhecer muito bem a si mesmo (pontos fortes e fracos) você é um VENDEDOR.

Se você conhece detalhadamente sua empresa e os produtos que te compete vender, você é um VENDEDOR.

Se você tem capacidade de se dedicar ao trabalho independentemente de horário, condição meteorológica, local, feriado ou outras circunstâncias, você é um VENDEDOR.

Tudo isto não é novo e todos de alguns forma já conhecem há muito tempo mas, nunca é demais relembrar.

A.J.Limão Ervilha

É palestrante, professor, consultor de empresas e autor do livro Liderando Equipes para Otimizar Resultados, entre outros. Especialização em Marketing pela New York State University. Certificação Internacional de DHE Design Human Engeneering e Coaching Empresarial. Dedica-se a consultoria e treinamento em Gestão e Liderança. Contatos: www,limão.pro.br . E-mail: limão@limao.pro.br . Fone: 4238-8888.